Hướng đi chuyên nghiệp hóa lĩnh vực tư vấn và môi giới bất động sản
Trong sự kiện “Chinh phục thị trường Bất động sản 2024” ngày 13/12 của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, thông tin cho biết cả nước đến nay chỉ còn khoảng 100,000 môi giới tiếp tục hoạt động. Trong khi trước đó, số lượng môi giới hoạt động ở lĩnh vực này đạt 300,000 người. Cũng theo thông tin từ hội nghị, trong năm 2023 có đến 70% môi giới bất động sản đã chuyển nghề, hoặc rời bỏ ngành do tác động tiêu cực từ thị trường. Trong tương lai, lực lượng môi giới bất động sản vẫn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của ngành, đặc biệt là sau khi Luật Đất đai (sửa đổi) có hiệu lực sẽ loại bỏ rất nhiều chủ đầu tư yếu kém sẽ làm cho thị trường bất động sản phát triển một cách lành mạnh và chuyên nghiệp hơn rất nhiều.
Vai trò của lực lượng môi giới bất động sản
Cung cấp thông tin, tư vấn bất động sản: Thị trường bất động sản là một thị trường bất cân xứng về mặt thông tin, với lợi thế luôn nằm ở bên nắm giữ tài sản. Do đó, vai trò cung cấp thông tin đúng và đủ về sản phẩm, về thị trường của môi giới bất động sản là vô cùng quan trọng.
Thúc đẩy giao dịch, ổn định thị trường: Môi giới bất động sản sẽ có vai trò thu thập thông tin từ người bán hay nắm bắt nhu cầu của người mua sau đó kết nối cung – cầu thích hợp với nhau. Nhờ đó, cung – cầu gặp nhau một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường bất động sản hoạt động ổn định hay trở nên sôi động hơn.
Giúp thị trường tăng tính công khai, minh bạch: Khi hoạt động chuyên nghiệp, những thông tin môi giới cung cấp cho khách hàng phải đầy đủ, chính xác, công khai và minh bạch rõ ràng. Qua đó giúp thị trường bất động sản phát triển ổn định, và hiệu quả hơn.
Góp phần ổn định trật tự an ninh xã hội: Bất động sản là tài sản có giá trị lớn, pháp lý tương đối phức tạp, là tài sản rất quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Bất kỳ mối quan hệ giao dịch bất động sản nào trên thị trường cũng tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác. Thông qua hoạt động môi giới bất động sản chuyên nghiệp, thông tin sẽ được công khai minh bạch, hạn chế được các tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
Cuối cùng là giúp Nhà nước hoàn thiện hoạt động quản lý thị trường bất động sản: Hoạt động của các doanh nghiệp, cá nhân môi giới bất động sản sẽ phát sinh và bộc lộ rõ ràng những xung đột lợi ích của các đối tượng tham gia thị trường, từ đó góp phần hoàn thiện pháp lý cho hoạt động quản lý Nhà nước đối với thị trường bất động sản.
Những tồn tại trong lĩnh vực môi giới bất động sản
Tuy nhiên, vẫn còn những tồn tại, hạn chế trong kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Đáng chú ý là nguồn nhân lực thừa về số lượng nhưng thiếu về chất lượng. Đội ngũ môi giới bất động sản hoạt động thiếu chuyên nghiệp, thiếu kiến thức pháp luật căn bản trong lĩnh vực này.
Hoạt động của nhiều môi giới bất động sản nặng tính “chụp giật”, kiếm lời, chưa tôn trọng khách hàng, gây thiệt hại cho họ dẫn đến tình trạng khiếu kiện kéo dài,như có hành vi găm đất, thổi giá tạo sốt ảo gây lũng đoạn thị trường.
Vào quý 2/2023, batdongsan.com.vn đã khảo sát và chỉ ra rằng 43% khách hàng đã phản hồi nguyên nhân gây mất niềm tin vào chủ đầu tư bất động sản là do “đội ngũ bán hàng không đáng tin cậy”.
Bên cạnh đó, từ Q1/2022 đến nay đã chứng kiến sự khó khăn của thị trường bất động sản, kéo theo sự khó khăn kéo dài cho các công ty môi giới bất động sản cũng như lực lượng môi giới Bất động sản. Phần lớn đang hoạt động của các môi giới hiện nay là nhằm duy trì kết nối với nghề và khách hàng cũ. Nguyên nhân của những khó khăn này có thể kể đến:
Nguyên nhân đặc thù của ngành:
Đây là một ngành cạnh tranh rất khốc liệt và có tính chu kỳ. Khi thị trường tăng trưởng, sẽ có rất nhiều môi giới bất động sản gia nhập và khi thị trường suy yếu, việc kinh doanh của môi giới bất động sản sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Ngoài ra khách hàng ngày càng có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, cũng như sự phát triển của công nghệ thông tin khiến cho lượng thông tin về bất động sản khách hàng có thể tiếp cận trở nên đa dạng và phong phú hơn rất nhiều, nếu yêu cầu môi giới bất động sản không đáp ứng được rất dễ bị đào thải, không chỉ trong giai đoạn trầm lắng, đóng băng của thị trường, mà ngay cả trong những lúc thị trường phát triển bình ổn.
Giải pháp cho lực lượng môi giới bất động sản
Theo các chuyên gia kinh tế, để giữ đúng vai trò nhà môi giới bất động sản, mỗi tổ chức, cá nhân tham gia đều phải có kiến thức pháp luật, kỹ năng hành nghề và trách nhiệm xã hội.
Các giải pháp nâng cao năng lực môi giới bất động sản qua các kiến thức chuyên môn, ứng dụng công nghệ thông tin trong giao dịch, quản lý dịch vụ thông tin, dữ liệu bất động sản. Qua đó, nâng cao chất lượng hoạt động, sự chuyên nghiệp của các nhà môi giới và giúp quản lý hoạt động của môi giới bất động sản hiệu quả hơn cần phải được các tổ chức và cá nhân hoạt động môi giới bất động sản nghiêm túc xem xét.
Tuy nhiên, trước yêu cầu không ngừng của xã hội, kinh tế, công nghệ…, môi giới bất động sản rất cần thiết phải tạo ra giá trị cao hơn, vai trò phải thực sự quan trọng đối với nền kinh tế thị trường bất động sản và với xã hội. Như vậy, nội tại các công ty và cá nhân hành nghề môi giới bất động sản rất cần cho mình một giải pháp đổi mới toàn diện, ngoài việc nâng cao kiến thức chuyên môn, kỹ năng truyền thống, kiến thức pháp luật, kỹ năng bán hàng…
Hướng đi mới đến từ kỹ năng hoạch định tài chính cá nhân & quản lý danh mục đầu tư
Cộng hưởng tất cả những yếu tố về thị trường và khách hàng đã phân tích trên, ở thời điểm hiện tại, sẽ ngày càng khó khăn hơn cho môi giới bất động sản chinh phục được khách hàng, nếu chỉ tập trung vào việc bán được sản phẩm mà bỏ qua nhu cầu và các yếu tố tài chính liên quan như năng lực thu nhập, tính ổn định của dòng tiền, hiện trạng danh mục tài sản tổng thể, dư nợ vay, cũng như các rào cản để lựa chọn được sản phẩm phù hợp.
Hơn nữa, việc bán sản phẩm bất động sản mang tính “chụp giật”, mùa vụ mà không xây dựng được mối quan hệ với khách hàng đã chứng tỏ nhiều bất cập và tính kém hiệu quả trong thời gian qua.
Cho dù có bị ép doanh số, có cần đạt KPI đến thế nào đi chăng nữa, người môi giới bất động sản trên con đường phát triển sự nghiệp cũng không thể chối bỏ được một quy luật của việc bán hàng: chúng ta không thể bán cho khách hàng cái không phù hợp với họ chỉ bằng các thủ thuật “chốt sales” hay “dẫn dắt nhu cầu”, chúng ta cần chinh phục khách hàng bằng chính nội lực bên trong, bằng chính kiến thức của chúng ta. Và quan trọng nhất đó chính là sự phù hợp và “khớp” giữa tình hình tài chính, nhu cầu đầu tư của khách hàng với đặc tính của sản phẩm, cũng như các yếu tố tài chính liên quan như phương thức thanh toán và chính sách hỗ trợ vay từ ngân hàng.
Để thâm nhập và kết nối bức tranh tài chính của khách hàng với sản phẩm bất động sản đang tư vấn, trên thế giới hiện nay đã đưa các kiến thức về hoạch định tài chính cá nhân và quản lý danh mục đầu tư vào trong các chương trình đào tạo cho lực lượng tư vấn bất động sản chuyên nghiệp, kể cả chính quy từ ghế nhà trường hay đào tạo nội bộ trong doanh nghiệp. Sự ổn định và tính được dòng tiền của khách hàng giúp người tư vấn bất động sản có thể đề xuất phương án thanh toán hoặc đòn bẩy tài chính phù hợp. Trong trường hợp cả khi không có phương án nào tối ưu, thì người tư vấn và khách hàng có thể cùng bàn bạc các phương án dự phòng hay các định hướng khác (thanh lý tài sản khác, mượn từ người thân ,…) để đảm bảo tránh cho khách hàng bị động về dòng tiền khi đang trong quá trình thanh toán cho bất động sản muốn mua, kể cả là bất động sản hiện hữu hay hình thành trong tương lai.
Thứ hai, về sự phù hợp trong danh mục tài sản tổng thể, nếu người tư vấn được trang bị đầy đủ năng lực và kinh nghiệm để phân tích và đánh giá tính phù hợp của sản phẩm khi xuất hiện thêm trong tài sản của khách hàng thì qua đó gia tăng khả năng thành công khi tư vấn sản phẩm và cả mang lại giá trị tài chính tích cực cho khách hàng. Còn nếu không thì có thể tìm các sản phẩm khác phù hợp hơn, việc khách hàng mua một sản phẩm không phù hợp chắc chắn sẽ phá vỡ mối quan hệ giữa người tư vấn/ doanh nghiệp và cả khách hàng. Và đó cũng chính là điểm yếu gây mất niềm tin của khách hàng nơi người môi giới bất động sản hiện nay.
Thứ ba, đó là giá trị tăng thêm khi người tư vấn bất động sản có thể hỗ trợ khách hàng các tình huống tối ưu về thuế thu nhập cá nhân khi mua bán, tối ưu các bài toán quản trị rủi ro khi vay hoặc các bài toán về quản lý chi tiêu khi đang có nợ vay lớn. Tất cả giúp gia cố thêm bức tranh tài chính cho khách hàng và qua đó đảm bảo khách hàng nhận được nhiều giá trị khi đồng hành cùng người tư vấn/doanh nghiệp.
Ths Tạ Thanh Tùng – Trưởng phòng Bất động sản – CTCP Tư vấn Đầu tư và Quản lý Tài sản FIDT
